キーエンスも採用している営業スキル　PSS【転職】

こんにちは。くみんです。

みなさん、電気屋さんとか洋服屋さんに行きますよね。
そこで、ずっと喋りかけてくる店員さんなんなんですかね。
よかれと思ってのことなんでしょうけど、僕あれ無理です。

あと、こちらが喋りかけるとずっと商品のPRする店員さん。
「この人からは買いたくねえな」ってなります。心狭いですかね。

今回は、「そんな喋らない方が売れますよお」っていう営業スキル

PSS

をご紹介します。
一言で言うと、喋る分量「相手：自分＝7:3」がベストです。

それではどうぞ！

こんな方はぜひ！4分で読めます
・営業職でなかなか売れない方
・営業職に転職を考えている方
・キーエンスの営業手法の基礎を知りたい方

PSSとは　有効な営業の進め方
最後に

PSSとは　有効な営業の進め方

前置きからお話しますと、僕はまだ営業について人に何か教えるほどの人材じゃないです。
あくまで有名な営業手法をご紹介するだけです。
ただPSSを意識することで、キーエンスで半期達成を続けることが出来ていたので、
結構使える手法なんじゃないかと思います。

PSS＝Professional Selling Skills

「プロの営業スキル」って意味ですね。まんまやないかい。
でもそれくらい標準的なスキルです。なのに出来てる営業マンは少ないと思います。
営業の精鋭が集うキーエンスでも、僕の事業部ではこの手法を意識するよう叩き込まれました。

ほんでPSSなんやねんと。
PSSは、商談において、下記4つを意識してくださいね〜という営業手法です。

・オープニング（スムーズな商談の始め方）
・プロービング（潜在ニーズを引き出す質問）
・サポーティング（潜在ニーズを解決する提案）
・クロージング（購買、次回商談につなげる終わり方）

っぽいでしょ〜？
この4つについて解説していきますが、
本当は1個1個記事にして掘り下げられるくらいの内容なのですが、
今回は簡単な概要の説明だけしていきます。

オープニング（スムーズな商談の始め方）

商談のオープニングで意識することは2つです。

・過去の経緯の確認
・商談で話し合う内容の確認

オープニングで上記2つができてないと、商談の内容がブレブレになります。
下記テンプレです。

「前回までのお話だと〇〇という認識です。お間違いありませんか？
本日は２点お話ししたいです。△△と××についてです。この内容でよろしいですか？」

これを言うだけでスムーズに商談を進められます。必ず同意を求めましょう。
もしお客様側が話したい内容とズレがあれば、
向こうから言ってくれるので、この段階で修正ができます。

また、もちろんトークだけで始めるのもいいですが、

アジェンダ作り

おすすめです。お客様ってほんとに話聞いてないです。
適当に同意されると元も子もないですよね。
話したい内容をベタ打ちしたものでもいいので、
お客様と共有できるアジェンダを用意できると、よりスムーズです。

プロービング（潜在ニーズを引き出す質問）

プローブ＝探すという意味です。
意味通り、プロービングはお客様のニーズを「探す」段階です。

意識することは2つです。

・とにかく質問。「なぜ？」の繰り返し
・尋問にならないように、「共感」を織り交ぜながら質問。

営業にとって本当の仕事は「潜在ニーズの解決」です。
プロービングでは、その潜在ニーズを引き出します。

例えばの話です。「掃除機買いたい！（顕在ニーズ）」と思ってる人がいるとします。
ここで皆さんならどうしますか。とりあえず最新のダイソンをお勧めしますか。

「なぜ？」を繰り返すと、
「ワンルーム1人暮らしをするので、そこまで高機能はいらなくて、
　安くてコンパクトなものがいい。
　でもめんどくさがりなのでゴミ捨て機能は簡単なものがいい。」
という潜在ニーズを引き出すことができたりします。
（詳しくはプロービングだけで記事にします。）

この潜在ニーズを抱えてる人に、ダイソン勧めても売れないですよね。

ここでミソなのが、「なぜ？」の繰り返し方。
ずっと「なんでですか」「なんでですか」と聞かれたら気分悪いですよね。尋問かと。
尋問調にならないコツは、お客様の返答に対して共感を織り交ぜることです。
下記テンプレです。

「そうですよねえ」「うわ、わかります！」「えっそうなんですか？！大変ですねえ」
「僕だったら耐えられないですう」

オーバーなくらい共感しちゃいましょう。全力でお客様側に立ってください。
共感されて嫌な人はいないです。
それから、柔らかく「なんでですか」を積み重ねましょう。

サポーティング（潜在ニーズを解決する提案）

これは簡単です。
プロービングで引き出したニーズに対して、自社ができる提案をするだけです。

意識することは2つ。

・サポーティングを始める前に、ニーズを解決できたら役立てるのか聞く
・「いかがですか」を忘れない

サポーティングにおいても、「質問」は絶対に忘れないでください。

サポーティングを始める前に、また同意をとります。
以下テンプレです。

「お話をお伺いした中だと、〇〇という点が解決できればお役立ちできそうですか？」

この段階でズレや追加のニーズがあれば、お客様が追加してくれます。
OKであれば提案を開始しましょう。

そしてここでも忘れてはいけないのが、「質問」です。
ずっと話し続けずに、「いかがですか？」「不明点ありますか？」と
お客様の反応を伺ってください。

商談全体を通して、理想の話す割合は、

お客様：自分＝7:3

です。常にどうやったらお客様が気持ちよく喋れるのか考えましょう。

クロージング（購買、次回商談につなげる終わり方）

いよいよ商談の終わり方についてです。

意識することは2つ。

・「買ってくれますか」と口に出す
・約束の取り交わしをする

サポーティングが終わったら、

「買ってくれますか」

と大胆に聞いちゃいましょう。これビビってできない人多いです。
営業は「物やサービスを売ってる人」です。
お客様側からしても、聞かれて当たり前のことです。
これを言うことで、採用に至るまでに足らない要素や懸念点があればお客様が言ってくれます。

一個注意。プロービングとサポーティングができていてこそ、この質問が通用します。
むちゃくちゃな提案の後に「買ってくれますか」と言っても「いらないです」で終わりです。

「はい！買います！」となれば、おめでとうございます。
ほとんどはそうならないと思うので、その時の終わり方です。
以下テンプレです。

「承知しました。では私は〇〇を進めますので、お客様は△△をしていただいもよろしいですか」

これが約束の取り交わしです。

得られる効果は3つです。